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“Vince il premio chi convince”. Parte da Alberto Magnani, direttore commerciale Demoskopea, l’invito alle aziende del comparto turistico ad approfittare della ‘ripresina’ in atto, “ricorrendo – precisa – all’ausilio delle aziende specializzate in comunicazione, perché – ricorda – il cliente va studiato e capito, attraverso ricerche qualitative che aiutino a individuare le motivazioni all’acquisto più profonde. In questo modo lo si può anche convincere a spendere di più, purché – raccomanda - si badi a tenere alta la qualità”.

Con queste dichiarazioni e uno studio Demoskopea su “Come cambiano i consumi degli italiani”, Magnani ha inaugurato il TTG Forum NoTarget, svoltosi il 14 ottobre in occasione di TTG Incontri, la principale fiera business to business in Italia per il settore turistico, in programma in questi giorni a Rimini Fiera: “L’estero ha sottolineato Magnani – è sinonimo di novità, di prezzi convenienti e, purtroppo per noi, anche di qualità dell’offerta”.

A moderare l’incontro è stato Alessandro Biasi, direttore marketing Turisanda/Hotelplan, cui è spettato il compito di replicare ai relatori con domande e riflessioni sulle difficoltà che il settore incontra sul fronte della comunicazione. “Non è facile tenere alta la qualità quando i consumatori pretendono prezzi sempre più bassi e servizi di alto livello”, ha fatto notare Biasi. E non è sempre facile, con budget ridotti, produrre campagne di comunicazione incisive. “In realtà – ha replicato Giorgio Brenna, presidente dell’agenzia Leo Burnett – non sono per forza i grandi budget o le grandi agenzie a garantire una buona campagna pubblicitaria e l’incremento delle vendite”. Di fronte a un cliente sempre meno catalogabile e targettizzabile ma, al contrario, sempre più ‘individuo’, bisogna invece rispondere con strategie tagliate su misura, cambiando contenuti, toni e mezzi della comunicazione”.

Se i primi devono giocare sull’emozionalità, i secondi devono invece puntare sulla personalizzazione e sull’autenticità, attraverso messaggi più vicini alla realtà, nei testi come nelle immagini. Anche sul fronte dei mezzi utilizzati per la veicolazione del messaggio, è opportuno fare nuove valutazioni. “Il consumatore – fa notare Brenna – si sente bersagliato e cerca di isolarsi, di difendersi dall’attacco dei mezzi di comunicazione tradizionali. Bisogna colpirlo con mezzi nuovi, inseguirlo nei luoghi che frequenta, arrivando al suo cuore e al suo cervello utilizzando soluzioni comunicative one-to-one. In una parola: essere dove lui è, più e meglio e dei competitor”.

Insieme a Laura Rolle, consigliere Unicom (Unione Imprese di Comunicazione) e responsabile dell’agenzia di comunicazione Matica, Brenna ha ricordato alla platea che le aziende del turismo non sono diverse da quelle di qualsiasi altro comparto. “Se lo credono sbagliano – ha detto Rolle – e sbagliano perché dimenticano che il consumatore di viaggi è lo stesso che acquista pasta, abiti e cioccolatini. Quello cioè, a cui parlano le aziende che invece sfruttano la comunicazione abitualmente e in maniera più massiccia “.

Nuova comunicazione per nuovi utenti, dunque. Da diffondere utilizzando anche i nuovi mezzi. “Senza più averne paura – dice Biasi – come invece noi tour operator spesso facciamo con Internet”. Gli esperti di comunicazione sostengono che il web è un mezzo da sfruttare con competenza, e che nessuna azienda può permettersi di trascurare. “Google ci ha insegnato che un nuovo medium può completamente ribaltare le regole della comunicazione. Quello che noi proponiamo – ha detto Massimiliano Magrini, country manager Google Italia – non è più la classica forma di comunicazione ‘push’, ma ‘pull’: indotta cioè dall’utente stesso che lancia continuamente dei segnali e fornisce una enorme massa di informazioni, analizzabili e sfruttabili a vantaggio delle aziende. A patto che se le si sa ascoltare e se si sanno sfruttare le tecnologie di ultimissima generazione”.