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Che cosa è il Marketing Industriale?

Una breve introduzione al Marketing Industriale e i motivi all'origine del crescente interesse delle imprese per questa disciplina

 Il Marketing Industriale (Marketing Business to Business, o Marketing B2B) è una disciplina che ha per oggetto gli scambi di beni e servizi che intervengono tra organizzazioni. Gli acquirenti, pertanto, possono essere imprese, società non-profit, enti pubblici che utilizzano i beni e servizi acquistati per produrre altri beni e servizi da trasferire a terzi.
Nel marketing dei beni di consumo (Marketing Business to Consumer, o Marketing B2C), invece, l’acquirente è il consumatore finale e il beneficio percepito dal cliente deriva direttamente dal consumo del prodotto (v. figura seguente).

Si può affermare, quindi, che il Marketing B2B deriva da quello B2C, adattato in funzione della specificità degli acquirenti. Alcuni studiosi (ad es. la Scuola Svedese di Marketing Industriale) hanno però proposto paradigmi alternativi a quello classico, comunemente adottato per il B2C.


 

Qual è la definizione di Marketing Industriale?
Esistono numerose definizione di questa disciplina, ma credo che quella approvata nel 1985 dall’American Marketing Association (AMA), riferita al concetto generale di marketing management, sia la più completa e adatta a specificare anche il Marketing B2B:


“Il marketing è il processo di pianificazione e realizzazione della concezione, del pricing, della promozione e della distribuzione di idee, beni e servizi al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui e organizzazioni

E’ importante sottolineare che, con il passare del tempo, la visione del Marketing si è estesa: non viene più inteso semplicemente come un corpo di tecniche per specialisti né come l’insieme di regole alla base del funzionamento della funzione commerciale di una impresa, ma come una “filosofia” che deve essere interiorizzata da tutti i membri della organizzazione ispirandosi al principio di sovranità del cliente (orientamento al marketing).

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