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Product manager, ruolo strategico nei mercati B2B

Introdotto per la prima volta nel settore dei beni di largo consumo, oggi il Product Management è una forma organizzativa ampiamente adottata dalle imprese B2B: uno strumento di elevata efficacia per conseguire il successo competitivo.

Il concetto di Product Management fu creato intorno agli anni trenta dalla Procter & Gamble (P&G): un rappresentante del vertice P&G propose che la responsabilità di un prodotto in declino (la famosa saponetta Camay) venisse affidata ad un unico responsabile, ponendo in competizione questo articolo con altri prodotti della stessa azienda.

Questa forma organizzativa ebbe un tale successo che in seguito si diffuse rapidamente fra la maggior parte delle altre imprese produttrici di beni di largo consumo.

Negli ultimi anni, il Product Management ha fatto il suo ingresso anche nel mercato dei beni industriali. I rapidi cambiamenti avvenuti di recente in questo settore costringono le imprese a gestire un numero elevato di prodotti e di mercati di sbocco e ad operare in ambienti ipercompetitivi, caratterizzati da una elevata variabilità e incertezza. Per assicurare il necessario coordinamento delle attività funzionali in rapporto agli obiettivi da raggiungere, le imprese B2B hanno sentito sempre più l’esigenza di introdurre nuove posizioni organizzative con ruoli di integrazione interfunzionale, la più diffusa delle quali è quella del Product Manager (PM).

Un leader interfunzionale
La responsabilità principale del Product Manager è quella di integrare, secondo un unico obiettivo strategico, le diverse funzioni aziendali, massimizzando il valore del prodotto in sintonia con le esigenze del mercato. Un ruolo fondamentale del PM è quindi quello di far convergere le attività di tutte le funzioni aziendali verso il cliente.

Il Product Manager deve possedere una conoscenza generale di tutti gli aspetti fondamentali dell’azienda, ma anche una conoscenza specifica del prodotto di cui è responsabile e della clientela di riferimento. Per questo motivo, Mintzberg definiva il Product Manager come una sorta di mini-direttore generale, responsabile di un certo prodotto o gruppo di prodotti.

Il product manager ha una limitata autorità funzionale su gran parte dei processi di sviluppo, del marketing e della vendita del prodotti. Tuttavia, egli viene ritenuto responsabile dei risultati economici finali. Per questo motivo, il product manager deve possedere capacità non comuni di comunicazione, persuasione, negoziazione e organizzazione. Egli deve saper coinvolgere l’azienda, motivarla, guidarla verso un obiettivo comune; deve saper promuovere il cambiamento.
In poche parole, deve essere un vero e proprio leader.

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