Guide

Un cult-book adottato nelle migliori business school americane. “Io vinco tu perdi” riesce a trasformare in un semplice divertimento una scienza ponderosa come la teoria dei giochi.

Lo consiglio vivamente a coloro che vogliono conoscere i principi del pensiero strategico e imparare come applicarli nel business, senza dover affrontare le rigorose trattazioni matematiche della teoria dei giochi (ad es. il libro di von Neumann e Morgenstern pubblicato nel 1944, prima formalizzazione della teoria dei giochi).

La vita di un’impresa è densa di azioni e decisioni che possono essere ricondotti a giochi di strategia:

Entrare in un’area di affari?
Verso quale segmento indirizzare un nuovo prodotto?
Lanciare una campagna pubblicitaria?
Variare al ribasso i prezzi?
Come reagiranno i concorrenti alle nostre mosse?
I giochi competitivi assumono un ruolo importante nei mercati oligopolistici. In questi mercati, infatti, ciascuna decisione strategica esercita effetti sulle scelte dei concorrenti con maggiore evidenza, ed è anche fortemente condizionata dalla percezione di qual è il rischio di una reazione competitiva.

Riporto di seguito un esempio tratto dallo stesso libro.

Intorno agli anni settanta, i membri dell’OPEC stipularono un accordo segreto per innalzare il prezzo del petrolio da meno di 3 dollari al barile a più di 30 dollari entro il 1980. Alla fine degli anni ‘70, alcuni esperti in campo energetico, visto l’andamento dei prezzi del petrolio, cominciarono a prevedere che entro la fine del secolo il prezzo avrebbe raggiunto i 100 dollari al barile.
Improvvisamente, il cartello si disintegrò e i prezzi cominciarono a scendere toccando i 18 dollari nel 1987.

La storia dell’OPEC è un gioco del tutto simile al famoso “dilemma del prigioniero”, dove si riscontra una divergenza tra il principio di razionalità individuale e quello di razionalità collettiva:

due persone sono arrestate perché sospettate di furto, ma non vi sono prove a loro carico. La pena sarà allora inflitta dipendentemente al fatto che i due confessino o neghino il reato. Se entrambi negano il reato, la pena sarà di soli sei mesi; se entrambi confessano, la pena sarà di due anni; se uno dei due confessa e l’altro nega il reato, il primo sarà rilasciato mentre il secondo prenderà cinque anni. La soluzione ottimale per entrambi, secondo la teoria dei giochi, consiste nel confessare: è l’unica strategia che fornisce un risultato migliore qualunque sia la scelta effettuata dall’altro (la cosiddetta strategia dominante). Paradossalmente, l’interazione tra i prigionieri conduce a una soluzione peggiore rispetto a quella che ottenibile se potessero stringere un contratto vincolante.

Nel libro, troverete molti esempi di applicazione del dilemma del prigioniero e le strategie migliori per risolverlo.

Per finire, una lezione di strategia dai due autori del libro:

“Prima di agire, pensa; pensa che il tuo avversario sta pensando; incrocia le alternative possibili e decidi la tua mossa. A colpo sicuro.”

Un concetto semplice, apparentemente banale, ma spesso incredibilmente trascurato in molte relazioni d’affari.

Io vinco tu perdi
Strategie di successo nel business e nella vita
Il Sole 24 ORE
di Barry Nalebuff e Avinash Dixit