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La domanda richiede di più le cosiddette barche di serie. Nel diporto una serie si chiama così quando ne vengono venduti almeno 100 esemplari. Siamo ben lungi dalle cifre da capogiro delle auto. Le se­rie sono come dei best-sellers, apprez­zate dal pubblico e il cui successo di­pende da un buon rapporto prestazioni-prezzo.
Le più richieste sono le barche medio-pic­cole di serie per passare poi alle grandi dimensioni .
Si vendono barche sia a motore che a vela e più gettonati so­no i dieci metri poi si riparte dai 18 ai 20 in su.
Vediamo a questo punto come viene quo­tato un modello di seconda mano e come e quando si svolge una trattativa.
L’anno di costruzione e lo stato di con­servazione sono i due parametri di base nella formulazione del prezzo. Di solito la percentuale di svalutazione viene asso­ciata all’anno di costruzione e può essere calcolata togliendo l’Iva più il 5-10% per il primo anno e per gli anni successivi una perc­entuale sempre minore. Ma non è tutto.
Una seria valutazione di un’occasione merita un’approfondita analisi di mer­cato.Per fare un esempio , se il proprietario vuole vendere l’imbarcazione sa già quanto vale, ma spes­so tende a chiederne di più. A questo pun­to il broker, dati alla mano, deve dimo­strargli che ci sono uguali modelli dispo­nibili a prezzo inferiore che devono es­sere confrontati con il costo del nuovo per formulare il valore finale. L’anno di costruzione è un indice, ma è meglio non basarsi solo su questo, perché la barca a differenza dell’auto essendo usata solo pochi giorni all’anno macina meno miglia e quindi modelli datati, ma poco utilizzati , possono essere migliori di barche più recenti che hanno la­vorato di più. Lo stato di conservazio­ne è comunque impor­tante Una barca in buono stato che rispecchia la cura del proprietario, anche se datata, eviterà al nuovo acquirente interventi costosi. Ultima, ma non per questo meno essen­ziale è la verifica dei documenti. Non viene tenuta in considerazione, inve­ce, la presenza di datazioni o particolari accessori, in quanto tutta la strumenta­zione elettronica e gli accessori invec­chiano rapidamente e il mercato sforna di continuo modelli più interessanti che sostituiscono i vecchi. Se una barca ha più di quattro o cinque anni gli accessori val­gono poco , più la barca è recente e maggiore può essere il loro peso. Solo nel caso in cui il cliente richiede par­ticolari datazioni allora tale presenza a bordo può determinare la vendita, ma non il prezzo.
Di solito ci si separa difficilmente dalla propria barca che è sempre “la più bella del mondo” senza tentare di spuntare il prezzo migliore.
E’ una situazione strana in quanto chi vende tende a dare impor­tanza a ciò che offre mentre chi acquista preferisce sostituire o arricchire la bar­ca con accessori e dotazioni nuove.
Trattare il prezzo di partenza fa parte del gioco, una situazione diversa da quel­lo che avviene ad esempio nel settore au­tomobilistico dove la prima quotazione è molto più rigida, perchè di solito la cifra richiesta non corri­sponde quasi mai a quella di chiusura; il margine di trattativa si aggira intorno al 10% al di sotto del quale è difficile poter scendere.
I tempi di chiusura di una trattativa so­no difficilmente quantificabili: possono andare da un giorno a sei mesi e anche ol­tre. Di solito sono sempre lunghi in quan­to la trattativa di svolge in diversi fine settimana per visita , verifiche, prove in mare, pratiche amministrative e altre componenti che determinano i tempi di chiu­sura .Più la barca è grande e più i tem­pi si dilatano. Le mogli degli acquirenti determinano l’acquisto nel 95% dei casi e fanno molta attenzione agli interni e al­la loro disposizione.
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