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Vaste ricerche hanno documentato

l’esistenza di un meccanismo inconscio che porta a percepire se stessi come
dotati di talento, forza, onesta’ e moralita’ maggiori rispetto ai propri
interlocutori, durante le negoziazioni.

L’incapacita’ di tenere in considerazione il valore dell’esperienza
soggettiva dell’altra persona puo’ avere effetti molto negativi sugli esiti
di una negoziazione; al contrario, sapersi mettere nei panni dei propri
interlocutori puo’ aumentare enormemente le possibilita’ di raggiungere un
accordo soddisfacente, perche’ la visuale sui problemi, praticamente,
risulta quasi raddoppiata.

>>>IL CASO da studiare