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Quando non vendere significa guadagnare consumando meno.

La Rank Xerox Corporation, da molti anni ha smesso di vendere fotocopiatrici, si autodefinisce “Document Company” e vende documenti copiati. Vediamo cosa comporta per le risorse impiegate e per il profitto dell’impresa.

Chi usa una fotocopiatrice o un’altra macchina di stampa, ha la necessità di produrre documenti, non di essere proprietario della fotocopiatrice.

La Xerox vende tramite contratti che sono una commistione di affitto e di leasing la possibilità di produrre i documenti della qualità e quantità desiderata dal cliente.

Al cliente spetta il pagamento di una cifra mensile commisurata alle sue esigenze di stampa, alla Xerox la fornitura oltre che delle macchine anche l’assistenza e la manutenzione in modo che i documenti possano essere prodotti dal cliente.
La Xerox proprietaria delle macchine ha in queste e soprattutto nella loro efficienza il suo capitale primario.

Ha creato una rete di assistenza capillare, che si occupa di mantenere in funzione al meglio le macchine e quando qualcuna di queste è troppo malandata o superata da modelli più efficienti, le ritira e le “ristruttura”.

Ad esempio nella trasformazione del vecchio modello 1090 in un modello più nuovo, il 5088 più dell’ 80% delle parti possono essere riutilizzate.

Ovviamente questo è possibile perché le macchine sono progettate e costruite per durare a lungo (e non fino al giorno dopo la scadenza della garanzia).

Non solo ma certe parti, che sono universali nelle macchine che stampano, come per esempio i meccanismi di scorrimento della carta, possono passare da una fotocopiatrice ormai troppo malridotta ad un fax che ne ha bisogno.

La produzione è chiaramente minore, ma i guadagni di Xerox non derivano dalla produzione di macchine, ma dagli affitti pagati per la produzione di documenti.

Per incrementare il profitto Xerox deve ridurre il consumo di risorse e i costi di smaltimento di rifiuti.

Ma dato che ricicla fino all’80% ha bisogno dell’80% in meno di materie prime e di smaltire l’80% in meno di rifiuti.

Chissà che non venga in mente anche a FIAT di vendere mobilità invece che macchine????