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Principi di comunicazione persuasiva

Un po' di teoria non guasta, specialmente se ci aiuta nella pratica...

Sulla comunicazione si è scritto e si scrive molto, a proposito o a sproposito: è inutile citare la quantità di libri, articoli, seminari sull’argomento, tutti prodighi di consigli e ricette che dovrebbero condurci a comunicare meglio.

Ma che cos’è esattamente la comunicazione?

Dimenticatevi tutto quello che avete sentito finora, e ascoltate la mia definizione:

E’ la capacità di trasmettere un messaggio in modo tale che chi lo riceve si comporti nel modo che desideriamo.

Esaminiamola attentamente, perché l’esatta comprensione di questo meccanismo ci permetterà di migliorare enormemente le nostre capacità in questo campo.

Intanto, notiamo che abbiamo detto che il fine della comunicazione è produrre un comportamento. La messa in atto di questo comportamento è quello che ci dirà se la nostra comunicazione è andata a buon fine o meno.

Già questa consapevolezza risolve una quantità enorme di situazioni: quante volte abbiamo cominciato a parlare senza sapere non tanto quello che volevamo dire, ma quello che volevamo ottenere?

E questo presume che il comportamento che vogliamo ottenere ci sia noto PRIMA di dare inizio al nostro messaggio.

Poi: perché un messaggio venga compreso e porti al risultato desiderato, abbiamo bisogno di conoscere le reazioni mentali che esso produrrà nella mente di chi lo riceve:
quante volte ci siamo lamentati del fatto che le nostre parole venivano intese diversamente da come pensavamo e portavano a tutt’altro risultato?

Ecco allora l’importanza delle tecniche per conoscere la scala dei valori, le credenze, la mappa del mondo del nostro interlocutore. Vedremo queste tecniche in un prossimo articolo.

Per ora, vediamo ancora cos’altro si può dedurre dalla nostra definizione di comunicazione.

Intanto, che essa non si limita alle sole parole: il tono, i gesti, l’abbigliamento, le azioni, tutte comunicano qualcosa al nostro interlocutore e possono essere utilizzate per i nostri scopi.

Generalizzando, arriviamo a uno dei più noti assiomi sulla comunicazione:

Ogni comportamento è comunicazione

Qualunque cosa facciate o diciate (o NON diciate o facciate), essa avrà un qualche effetto sull’interlocutore, ed è pertanto da considerarsi comunicazione: quindi non solo parole o gesti, ma ogni nostra azione comunicherà sempre qualcosa.

Da questo discende logicamente un secondo assioma:

Non si può non comunicare

E’ evidente che se ogni comportamento è comunicazione, è impossibile impedire di lanciare continuamente messaggi, e questo anche quando crediamo di non comunicare nulla.
Per esempio, se siamo sul treno in uno scompartimento affollato e ci mettiamo a leggere il giornale, stiamo comunicando che le persone presenti non ci interessano e che non vogliamo essere disturbati.

Un terzo assioma, di importanza fondamentale, è il seguente:

Il significato della comunicazione sta nella risposta dell’interlocutore

Se l’obiettivo di una comunicazione è un comportamento, il risultato sarà l’unico giudice della maggiore o minore efficacia del nostro messaggio.

Non ha alcuna importanza quello che noi crediamo di aver comunicato. Esiste un solo significato nella nostra comunicazione, ed è quello che il nostro interlocutore ha ricevuto.

Sta a noi, sulla base dei risultati ottenuti, modificare il nostro messaggio in modo tale da ottenere la risposta desiderata.

Questo considerazione porta naturalmente a un quarto assioma:

noi siamo responsabili dei risultati della nostra comunicazione

questo, per molte persone, può essere difficile da accettare, ma è la pura verità.

Se i risultati che otteniamo non corrispondono alle nostre aspettative, sta a noi trovare il linguaggio corretto per farlo.
So che è molto più comodo dare la colpa a chi ci ascolta, ma questo non corrisponde a verità: cosa pensereste di un cinese che volesse qualcosa da voi e ve lo chiedesse…in cinese? E magari si arrabbiasse perché non lo capite?

E allo stesso modo, quante volte noi ci comportiamo così?

Ancora qualche considerazione:

ogni volta che comunichiamo, modifichiamo il modo in cui il nostro ascoltatore ci considera

Mentre noi non possiamo non comunicare, il nostro interlocutore non può non essere condizionato dal nostro messaggio, che attiverà forzatamente immagini, sentimenti, giudizi ed impressioni contenuti nella memoria a lungo termine.

Questi, richiamati alla coscienza, modificheranno necessariamente lo stato d’animo di chi ci ascolta.

Quanto possa essere utile tutto questo ai fini della seduzione mi sembra ovvio; vedremo nei prossimi articoli come applicare praticamente quanto detto.

Commenti dei lettori

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  • francesco p.

    15 Jun 2009 - 13:04 - #1
    0 punti
    Up Down

    ottimo!
    sto preparando l’esame di psicologia della comunicazione è questa sua definizione mi ha chiarito la cumunicazione persuasiva.. che nel web mi è sembrato difficili trovare qst definizione!

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