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VENDERE O PERSUADERE? (1a Parte)

Con questo primo intervento (composto da due parti) del Dott. Fabrizio Pirovano dello Studio Pirovano Consulenti Associati, iniziamo una interessante pubblicazione di informazioni che possano arricchire la nostra conoscenza dell'arte del comunicare meglio con noi stessi e gli altri.

IL RUOLO DELLA CREATIVITA’ NEL PASSAGGIO DA VENDITORE A MOTIVATORE/CONSULENTE D’ACQUISTO

“La deviazione dalla legge e’ la possibilità di scoprire qualcosa.” (Jurij Alschitz)

Perché parlare di creatività o di pensiero creativo o di comunicazione creativa?

Fondamentalmente perché siamo consapevoli che professionalità ed esperienza non sono più elementi sufficienti a garantire risultati eccellenti in un mercato sempre più competitivo e in costante mutamento.

La capacità di affrontare e risolvere problemi in maniera creativa – individuando soluzioni nuove, percorsi inusitati, spazi alternativi - si rivela, in tale contesto operativo, un valore aggiunto di importanza decisiva.

Ma quale creatività?

Non certo una creatività lasciata al guizzo del momento, all’ispirazione improvvisa; piuttosto una creatività strutturata, prodotta ed applicata mediante delle tecniche.
Nulla genera più frustrazione del dire a se stessi o ad altri “sii creativo” senza munirsi o munire degli strumenti utili a stimolare e potenziare l’uso della creatività.

E’ necessario a tal proposito sfatare l’idea che la creatività sia “dono degli dei” e prerogativa di pochi. Se e’ pur vero che esistono individui particolarmente creativi, e’ altrettanto vero che tutti noi quotidianamente ci impegniamo nella risoluzione di nuovi problemi mettendo in atto comportamenti di natura creativa. E va d’altra parte fatta una distinzione tra creatività artistica, forse realmente di pochi, e una creatività di natura più pratica e funzionale, legata alla produzione di idee, che e’ quella che più ci interessa e che può essere appresa.

Come agire nel concreto?

Il primo passo e’ quello di produrre una rottura di schema, un “corto circuito” cognitivo.

E’ parte dell’esperienza comune che solitamente mettiamo in azione le migliori risorse ed energie quando ci troviamo in situazioni di emergenza, all’apparire del problema. Anche in natura si fa ricorso ad un livello superiore di comportamento, laddove si presenta un ostacolo: si pensi alle scimmie di Köhler, antropologo tedesco di inizio Novecento, il quale – durante un esperimento - appese alcune banane al soffitto della gabbia in cui esse erano rinchiuse; inserì poi nella gabbia due canne, nessuna delle quali però aveva la lunghezza sufficiente a consentire alle scimmie di prendere le banane. Tuttavia, le due canne potevano essere innestate l’una nell’altra in modo tale da permettere di raggiungere agevolmente i frutti… Köhler osservò che, dopo alcuni tentativi infruttuosi condotti utilizzando una sola canna, le scimmie, manifestando una sorta di intuizione improvvisa, subitaneamente “ristrutturavano” la loro visione del problema e riuscivano nel compito, incastrando effettivamente le canne l’una sull’altra.

Questo è ciò che accade anche riguardo ai nostri meccanismi cognitivi: la riorganizzazione (cerebrale, inconscia) improvvisa della visione di un problema, che consente di “avere l’idea”, quella giusta, ideale, risolutiva. Acquisire la capacità di mettersi artificiosamente nella condizione di fuoriuscire dalla “routine” percettiva e comportamentale, agendo “come se” dovessimo affrontare delle urgenze, ci permette di attingere in ogni momento ad un ricco patrimonio fatto di intuizione, acume percettivo, creatività. Altrimenti rischiamo di reiterare sempre i soliti schemi di approccio alla realtà, quelli che già conosciamo e che ci sono più propri.

Adottare modelli di comunicazione o pensiero creativo non comporta tanto l’utilizzo di nuovi “materiali” cognitivi o comportamentali, quanto la ridefinizione in termini nuovi, diversi, originali di “materiali” già esistenti.

Silvano Arieti definisce con felice intuizione questa operazione “sintesi magica”.

“La nostra visione – scrive lo psicologo anglo-maltese Edward de Bono – si e’ formata a seguito di una particolare sequenza di esperienze. Tendiamo a difendere le idee in tal modo acquisite e a vedere il mondo attraverso le percezioni predeterminate che ne conseguono. Il pensiero laterale (creativo, contrapposto al pensiero verticale, logico) offre la possibilità di rifuggire da idee e percezioni esistenti per individuarne di diverse e forse anche di migliori.”

Sviluppare la creatività significa, allora, ampliare la propria mappa mentale, uscire dai limiti di “quello che pensiamo” di noi, degli altri, dell’ambiente; significa, ancora, acquisire la capacità di cogliere il più ampio ventaglio di opzioni possibili e di adottare la soluzione migliore nel minor tempo. Il successo di un buon promotore finanziario oggi sta anche nel suo essere libero da schemi. Un tempo era sufficiente conoscere il prodotto poiché si era dei venditori, oggi invece il promotore e’ un motivatore d’acquisto, il che equivale a dire che deve essere pronto a cogliere e a rispondere anche ai più nascosti segnali per andare nella direzione voluta, quella appunto di motivare all’acquisto.

Tutto cio’ richiede creatività.

Quali sono, ci chiediamo a questo punto, i caratteri di una personalità creativa?

Innanzitutto una costante curiosità.

Una propensione ad “andare oltre”, a non fermarsi, a ricercare nuove strade. E poi una pressoché totale assenza di rimozione e repressione. La creatività prospera, secondo i più accreditati studi sul comportamento, laddove esiste una forte “libertà psichica”. Solo chi e’ pronto a superare i limiti posti dall’abitudine – non e’ detto che le strade più battute siano anche le più produttive! – può trovare soluzioni realmente innovative.

Naturalmente la creatività del singolo ha bisogno di una struttura che la stimoli e la sostenga. Quanto più le aziende e le squadre di lavoro sono in grado di accogliere punti di vista diversi, quanto più si mostrano flessibili nei processi di pianificazione strategica, tanto più diventa facile la nascita di nuove idee.

Come tutti i comportamenti umani la creatività si può apprendere e un ambiente favorevole costituisce un importante presupposto a che l’esercizio della creatività divenga uno stile di vita, un «modus vivendi».

La creatività (vendita creativa) e le tecniche di comunicazione persuasiva sono, quindi, la nuova frontiera del consulente/motivatore d’acquisto.

(continua)

Fabrizio Pirovano