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Gestire le obiezioni

Al termine di ogni presentazione le obiezioni sono una componente naturale e quindi vanno gestite con tranquillità e naturalezza. _uacct = "UA-815612-1"; urchinTracker();

Nascono di solito perché non è piaciuto qualcosa della tua argomentazione, che sia sfuggito un particolare importante, oppure che ci sia qualcuno che la pensi diversamente da te su qualche aspetto del business.

Non devi considerarle come un qualcosa di negativo anzi ti aiutano a capire quali possono essere gli ostacoli alla chiusura di un accordo e dimostrano interesse verso la tua proposta: quello che ti deve preoccupare di più è l’indifferenza!

L’errore che solitamente viene commesso è di prenderla come un attacco personale a te stesso ed alla tua azienda: nella maggioranza dei casi è rivolta ai tuoi comportamenti oppure al modo di presentare il prodotto/servizio.

Volendo esemplificare una casistica delle obiezioni più diffuse puoi trovarti nelle seguenti situazioni:

Non ha compreso qualche aspetto della presentazione;
Desidera avere maggiori informazioni;
Ha dubbi su qualche aspetto in particolare;
Ha dubbi in generale perché qualcosa all’interno della presentazione non lo convince;
Ha paura di prendere una decisione;
Atteggiamento di chiusura preventiva;
Atteggiamento da mismatcher (ama le differenze e fare da guastatore);
Motivi personali indipendenti dalla presentazione;
Antipatia personale o comunicativa verso di te;
Esperienze negative precedenti anche di altri contesti;

L’atteggiamento mentale vincente da porre verso le obiezioni è di riceverle con grande calma e tranquillità, cercando di capire quelle che sono le reali motivazioni e significati, prima di impostare una risposta.

Le obiezioni iniziali contano poco e sono spesso motivate da questioni passate ed esterne.

Obiezioni e pretesti

Diventa importante distinguere le obiezioni dai pretesti, che sono delle semplici scuse in quanto le persone hanno spesso dei problemi a dire quelle che veramente non gli va della tua proposta: si tratta di una menzogna che nasconde una verità più importante. La differenza consiste nel fatto che se risolvi una obiezione la trattativa va avanti, cosa contraria con i pretesti, dove ne esce sempre fuori uno nuovo.

Bisogna prendere atto che il lavoro svolto finora non è stato sufficientemente entusiasmante a far comprendere i benefici derivanti dalla proposta.

Reagire serenamente verso una obiezione aiuta anche il tuo interlocutore a mettersi nel giusto stato d’animo per ascoltare la risposta e quindi proseguire tranquillamente nella presentazione: quando le persone si trovano in uno stato d’animo negativo non stanno nelle migliori condizioni per recepire quanto gli viene detto, venendo a diminuire la loro componente logica.

Per fare abbassare l’emotività del tuo interlocutore devi dimostrare comprensione e rispetto ristabilendo il rapport (sintonia) che era in pericolo.

Per fare questo devi mostrare con la comunicazione a tutti e tre i livelli assenso e comprensione (strokes) con sorrisi, cenni del capo, postura aperta e positiva.

Esempi di strokes:

Ci vorrei pensare: Mi fa piacere sapere che è una persona molto riflessiva, lo sono anche io.

Non sono d’accordo: Bene, mi fa piacere confrontarmi con una opinione diversa.

Mi hanno parlato male di questa tecnologia: ha fatto bene a dirmelo.

Ho già acquistato un prodotto simile e non ne sono rimasto soddisfatto :se dice questo avrà sicuramente i suoi validi motivi.

Non ho tempo per seguire la vostra presentazione: mi fa piacere sapere che lei è una persona impegnata.