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Come organizzare il punto vendita

L’organizzazione del punto vendita deve essere improntata per ottimizzare il volume delle transazioni, andando incontro alle esigenze e agli interessi della clientela: difatti dal comportamento del potenziale acquirente dipenderà soprattutto dalla facilitazione della ricerca del prodotto e del servizio desiderato, specie quando non si hanno idee chiare in merito alla scelta da compiere. _uacct = "UA-815612-1"; urchinTracker();

Difatti possiamo avere diverse tipologie d’acquisto che influenzano la programmazione della gestione degli spazi all’interno di un PV e pertanto vi sono i c.d. acquisti programmati, dove viene predeterminata la scelta ed il livello qualitativo, e gli acquisti d’impulso per i quali manca ogni forma di programmazione e vengono decisi durante la permanenza nel PV grazie alla organizzazione dei prodotti, del loro layout e display.

Pertanto per una ottimizzazione del proprio giro di affari e quindi dei relativi ricavi, l’organizzazione interna del PV deve essere improntata a garantire l’ottimale esposizione dei prodotti in vendita, onde favorire ed incentivare il relativo processo di acquisto.

Partendo dalla considerazione empirica per cui il cliente quando entra in un PV inizia il proprio percorso esplorativo dal lato sinistro e poi successivamente proseguire verso i percorsi principali: la strategia vincente sarà quella di posizionare i reparti particolarmente interessanti lungo la corsia perimetrale, allo scopo di persuadere i visitatori a percorrere il circuito completo del rivenditore.

Pertanto bisognerà evitare, nella disposizione delle merci, l’utilizzo dei c.d. punti “morti” o rientranze, essendo poco graditi ai consumatori in quanto rendono scomodo effettuare l’acquisto.

Qualora sono presenti dei prodotti complementari, dove l’acquisto di uno influenza quello dell’ altro, è opportuno che siano raggruppati nel medesimo comparto onde facilitarne l’acquisto.

Per quanto riguarda quelle particolari categorie di prodotti, che si contraddistinguono perché vengono acquistati d’ impulso (quali possono essere cioccolata, caramelle o la profumeria), devono essere messi in particolare risalto disponendoli quindi negli spazi accanto ai reparti molto attraenti in termini di vendita.

I prodotti che fanno parte di specifiche campagne pubblicitarie devono essere posizionati in posti che attirino l’attenzione dei clienti, anche attraverso l’uso di una cartellonistica dai colori aggressivi.

Per quanto concerne l’organizzazione dei percorsi all’interno delle strutture, la tendenza è quella di guidare il cliente mediante un tragitto obbligato, comprensivo dell’intera area di vendita, che si svolge attraverso corridoi rettilinei e piuttosto lunghi.

Attualmente la tendenza sembra quella di offrire una maggiore libertàa agli acquirenti mediante la predisposizione di percorsi meno rigidi, predisponendo un percorso principale con diverse alternative.

La disposizione del layout svolge inoltre il fondamentale ruolo di comunicare ai clienti quella che rappresenta la strategia aziendale, come per esempio se si vuole puntare sulla convenienza saranno scelti degli allestimenti semplici e non vistosi, situazione completamente diversa se ci si orienta verso una offerta di qualità.

Difatti il cliente risulta notevolmente influenzato dalla percezione che ha dell’atmosfera del negozio, giocando un ruolo fondamentale per metterlo a proprio agio allo scopo di prolungare il tempo della sua permanenza all’interno della struttura, ricorrendo ad una illuminazione adeguata, mancanza di rumori fastidiosi, una temperatura ottimale secondo le stagioni ed una piacevole musica di sottofondo.

La classificazione delle merci rappresenta un fattore di notevole importanza per comprendere il livello di assortimento presente all’interno di un PV e pertanto possono essere classificate in base ai settori alimentari e non alimentari, per aree dove rientrano i generi vari, deperibili, tessile, elettrodomestici, in reparti (libero servizio, salumi, latticini, surgelati, carni, ortofrutta, pescheria, drogheria chimica,drogheria alimentare, tessile uomo donna bimbi e neonati, casalinghi,elettrodomestici e materiale ) ed infine in linee (pulizia casa, pulizia persona,utensileria ed altro).

Per quanto concerne i prodotti di marche conosciute, alcuni di loro vengono commercializzate sotto la propria etichetta, altri invece sotto marche di fantasia ed infine con lo stesso nome dell’insegna dell’impresa di distribuzione quale può essere la Standa, Conad oppure Esselunga.

A sua volta l’assortimento può essere oggetto di raggruppamento in base a specifiche caratteristiche ed in particolare l’ estensione dell’assortimento che si suddivide nel reparto dove sono raggruppa una vasta gamma di articoli, poi vi è il settore nei casi in cui il reparto comprende un vasto numero di articoli tra loro diversi, vi è la famiglia dove il settore può essere suddiviso in “famiglie merceologiche”; ad esempio, poi vi è l’articolo che rappresenta un’unità elementare dell’assortimento ed infine la referenza che rappresenta la definizione specifica dell’articolo.

La profondità dell’assortimento costituisce l’insieme delle varianti del tipo di prodotto e delle sue sfaccettaure, come può essere la marca, il formato, peso, colore ed altro ancora e serve anche a catalogare i diversi PV: quando sono poco estesi e profondi, abbiamo i c.d. negozi specializzati, mentre nel caso contrario vi sono quelli despecializzati, come nel caso dei supermercati, i megastore e gli ipermercati.

Alessandro Allaria

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